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直播電商賽道幾個“新”現(xiàn)象級的例子已經(jīng)出現(xiàn)：
4 月 1 日羅永浩直播首秀引起了 4892 萬人次的觀看，在線人數(shù)峰值一度達(dá)到了 290 萬，GMV更是高至1. 1 億元，可以說是載入了直播電商的史冊。
梁建章和董明珠在 4 月 15 日和 4 月 24 日的直播當(dāng)中，進(jìn)行了旅游產(chǎn)品和格力小家電的發(fā)布，各自收獲了 289 萬和 431 萬人次的觀看，GMV達(dá)到了 220 萬元和 23 萬元。
“比起被粉絲經(jīng)濟撐起的網(wǎng)紅電商，以供應(yīng)鏈驅(qū)動的直播帶貨形態(tài)似乎開啟了更多可能性。”晨暉創(chuàng)投投資人孫騰這樣說道。
毫無疑問，直播電商會超過萬億GMV規(guī)模，也一定會成為占比10%以上的電商消費模式標(biāo)配。但，這個領(lǐng)域究竟還有沒有獨立的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新機會?
有意思的是，每次討論這個話題時，許多從業(yè)者總是會將直播電商和網(wǎng)紅電商混為一談，加以分析。這恰恰是謬誤所在。正是這個認(rèn)知，讓很多人判斷出現(xiàn)偏差。如果了解兩者差異后，就會發(fā)現(xiàn)，生意型的創(chuàng)業(yè)機會依然會大量存在，且至少會有以下六大賺錢機會：
主播培養(yǎng)、垂直內(nèi)容創(chuàng)作與細(xì)分品類深耕、直播基地、供應(yīng)鏈中介、云倉儲物流、電商直播代運營。而MCN未來也在成為超級供應(yīng)鏈、流量轉(zhuǎn)運和消費品牌三個方向上都值得期待。
這些新機會的出現(xiàn)，背后是產(chǎn)業(yè)鏈條中越來越細(xì)化的分工和專業(yè)服務(wù)，是新的品牌、渠道、供應(yīng)鏈的逐步完善、也是線上直播增量進(jìn)入線性增長后，直播與線下結(jié)合爆發(fā)出的潛力新場景。這些都是行業(yè)逐漸成熟的標(biāo)志。
本文為投資人孫騰撰寫的深度文章，聯(lián)合見實、點點智庫發(fā)布。在他看來，直播電商不是網(wǎng)紅電商，新人尤其包括草根，有非常大的機會。他的判斷是建立在什么樣認(rèn)知的基礎(chǔ)上?正在這一領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的你我可以借鑒什么?不妨一起看看，如下，Enjoy：
晨暉創(chuàng)投投資人 孫騰
一、直播電商不是網(wǎng)紅電商
由于直播的強交互性，直播電商里表現(xiàn)較好的品類有以下幾個共性特點：
一是依賴真實展示提高轉(zhuǎn)化的非標(biāo)品，得益于直播電商，成長很快。包括傳統(tǒng)非標(biāo)大宗類目服裝，與電商滲透率一直很低的珠寶玉石類;
二是在傳統(tǒng)圖文時代，受制于技術(shù)手段，而并沒有得到很好服務(wù)的品類，比如極高客單價的房和車;
三是能切入原材料產(chǎn)地/生產(chǎn)基地，某種意義上縮短了供應(yīng)鏈的品類;
四是適合集合競價模式的品類。某些品類受幾種因素互相疊加影響。
和網(wǎng)紅電商的時代相比，客群還是少女、少婦，并沒發(fā)生變化，但是品類變了，銷售路徑也變了。
我們先看看這 5 年時間頭部主播的變化情況：
主播為什么變了?
16年的網(wǎng)紅，雖然還有許多熟悉的名字還在市場上流轉(zhuǎn)，但是大部分被替換成了新崛起的主播。既可以說后浪越過了前浪，也可以說是網(wǎng)民注意力轉(zhuǎn)化成電商GMV的總盤子相對恒定，鐵打的營盤流水的兵。
所以我們今天回過頭來看，過去幾年關(guān)于“如涵為什么孵化不出更多頭部主播，講不通資本市場故事”這個炒了很久的話題，答案可能既不是張大奕的流量喂不出新人，也不是GMV量不夠大，打不穿供應(yīng)鏈，而是每一波流量紅利出現(xiàn)的太快，抓住機會站上來的KOL不會被后進(jìn)入的KOL打下來，而只會被抓住下一波流量紅利的主播打下來。
所以真正的問題應(yīng)該是，花無百日紅，在流量反復(fù)遷徙中，今天的頭部大網(wǎng)紅、大主播，能永遠(yuǎn)活下來嗎?
網(wǎng)紅和主播是兩類生物!
大家往往會將直播電商與網(wǎng)紅電商進(jìn)行混淆。雖然今天我們看到的薇婭和李佳琦坐擁超過千萬的粉絲，甚至能夠頻繁上綜藝，上熱搜，宛若流量小花。但主播的誕生是靠供應(yīng)鏈驅(qū)動提高交易轉(zhuǎn)化，自帶毛利薄;而網(wǎng)紅電商其實兜售的是生活方式life style，自帶毛利厚。
網(wǎng)紅電商社交屬性更強，用戶往往認(rèn)同或者崇拜網(wǎng)紅的生活方式、某一專業(yè)領(lǐng)域的特長等等，用戶和網(wǎng)紅之間建立了強信任關(guān)系，然后將沉淀的粉絲資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為客戶，將流量轉(zhuǎn)化為成交，是一種基于信任的消費方式;
而直播電商主播可以是網(wǎng)紅，也可以是主持人，甚至可以是商家，然后通過直播的形式將商品進(jìn)行呈現(xiàn)，最后引導(dǎo)用戶下單，社交屬性較弱，更多是依靠供應(yīng)鏈驅(qū)動。
“主播”不再是帶貨的專有名詞，明星、CEO、個體商家也紛紛進(jìn)場。 4 月 1 日羅永浩直播首秀直接引起了 4892 萬人次的觀看，在線人數(shù)峰值一度達(dá)到了 290 萬，GMV更是高至1. 1 億元，可以說是載入了直播電商的史冊。
其他CEO也不甘示弱，梁建章和董明珠也在隨后的 4 月 15 日和 4 月 24 日的直播當(dāng)中，進(jìn)行了旅游產(chǎn)品和格力小家電的發(fā)布，各自收獲了 289 萬和 431 萬人次的觀看，GMV達(dá)到了 220 萬元和 23 萬元。比起被粉絲經(jīng)濟撐起的網(wǎng)紅電商，以供應(yīng)鏈驅(qū)動的直播帶貨形態(tài)似乎開啟了更多可能性。
專業(yè)分工與向大牌貨的遷移
主播也在逐漸打破直播降低品牌“調(diào)性”的質(zhì)疑。歐萊雅是最先選擇淘寶直播渠道的品牌之一， 2016 年 10 月，歐萊雅宣布與美ONE合作，致力于讓線下的BA轉(zhuǎn)型成為線上銷售，李佳琦成了第一批被選中的人。
雅詩蘭黛、完美日記、蘭蔻等美妝大牌也逐漸利用直播來拓寬渠道，在 19 年雙十一期間，破億的直播間僅有 4 個是達(dá)人直播間，剩下的十幾個全是品牌。此外，淘寶直播覆蓋了幾乎所有品類，像小米、惠氏、沃爾沃等數(shù)碼、母嬰、汽車頭部品牌也紛紛通過直播拉升銷量。大品牌的不斷加入，這也反過來促進(jìn)淘寶直播的受眾變得更加廣泛。
二、新的品牌，渠道，供應(yīng)鏈會隨著直播的專業(yè)化提高而逐步出現(xiàn)與完善
1、行業(yè)急速增長
過去 3 年隨著技術(shù)與用戶習(xí)慣成熟、平臺傾斜資源，直播電商開始爆發(fā)式增長。 2019 年市場規(guī)模超過 4000 億。淘寶累計總觀看人次在 2019 年H2 已經(jīng)接近 150 億，同比增速約500%， 2020 年規(guī)模預(yù)計超 8000 億。
大量的用戶需求與流量機會使得達(dá)人主播率先入局，大量商家緊隨其后。 2019 下半年，店鋪主播與帶貨達(dá)人已經(jīng)并駕齊驅(qū)，分別貢獻(xiàn)了約 430 萬、 400 萬場直播，對比19H1，增速分別為320%、260%。
在快速增長的達(dá)人主播背后，是挖掘、培養(yǎng)、輔助他們的MCN機構(gòu)。 2018 年，MCN機構(gòu)總數(shù)已經(jīng)接近 6000 家，其中，34%的機構(gòu)營收達(dá)到了 5000 萬以上。
2、產(chǎn)業(yè)鏈條中專業(yè)分工出現(xiàn)
經(jīng)歷了過去三年的狂奔，在2020，我們能明顯觀察到直播電商相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈正在變得愈發(fā)成熟。
直播與電商的結(jié)合是信息流和商品流的高效結(jié)合。
上游生產(chǎn)市場的玩家，利用MCN機構(gòu)或者直接對接主播在多平臺直播，導(dǎo)流到電商平臺完成交易。這段鏈條能夠利用直播大大減少信息不對稱的程度，加速了信息流、商品流和資金流的流動，實現(xiàn)了效率提升。
另一方面，隨著底層技術(shù)(大數(shù)據(jù)、云計算、供應(yīng)鏈金融等)與中間業(yè)態(tài)(直播基地、MCN以及SaaS)的持續(xù)迭代，使得直播電商行業(yè)專業(yè)化、數(shù)字化程度不斷提高。上游能直接聯(lián)系用戶，形成C2M模式，快反能力大幅提升，促進(jìn)供應(yīng)鏈再度縮短提效。
此外，直播電商所帶來的海量消費數(shù)據(jù)，由于離消費者更近，因此其數(shù)據(jù)價值大幅提升，能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)全面的消費者畫像，從而又反哺上游廠商以及MCN機構(gòu)生產(chǎn)、選貨，實現(xiàn)整個直播電商業(yè)態(tài)正向循環(huán)。
行業(yè)復(fù)雜度提升后，主旋律從簽約擴張，轉(zhuǎn)變?yōu)樾侍嵘Ｐ侍嵘齺碓从诙鄠€方向：
1)直接服務(wù)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的直播代運營
在連接線下基地的多個垂直賽道，都能看到直接駐扎在產(chǎn)地、或批發(fā)市場的直播團隊。
廣東四會有著中國的翡翠加工基地，擁有玉器商鋪 800 多家，加工廠 300 多家，從業(yè)人員近 10 萬人。在直播興起的 2017 年，每天就已有數(shù)百名主播拿著手機到批發(fā)市場直播。
2019 年，京東還在東南亞開設(shè)了高度專業(yè)化的珠寶直播基地，集玉雕大師工作室、珠寶檢測、專業(yè)直播間、孵化培訓(xùn)物流中心于一體。
直播將營銷鏈路縮短了，所有的決策都在直播結(jié)束之前被做出。多個環(huán)節(jié)都有賴于更高的數(shù)據(jù)效能進(jìn)而提升效率。
在過去幾年內(nèi)，已經(jīng)出現(xiàn)了從工具切入，進(jìn)而嘗試服務(wù)幾乎所有運營環(huán)節(jié)的第三方服務(wù)商。這一類的服務(wù)商與TP邊界非常模糊，在服務(wù)主播、MCN過程中所積累的大量數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗，都可以幫助它在未來進(jìn)一步服務(wù)品牌方與供應(yīng)鏈，成為品牌的直播代運營。
2)微信直播與線下場景改造
供應(yīng)鏈末端的存量商業(yè)場景，例如零售門店，也值得被直播改造一遍。
淘寶、抖音與零售商家通過直播輔助運營的需求存在天然矛盾。商家既難以經(jīng)營自己的私域流量，又無法直接精準(zhǔn)接觸到其地理位置周邊的用戶。
而微信直播可能是最適合零售終端的直播賣貨場所。隨著小程序的普及，不少零售終端已經(jīng)習(xí)慣了線下獲取用戶，再通過個人微信、社群、公眾號、輔以會員體系進(jìn)行線上運營，最后通過小程序完成線上交易或二次復(fù)購。
過去，這些環(huán)節(jié)僅僅通過微信圖文完成。而現(xiàn)在，直播將會成為私域流量運營方式的補充，給核心用戶提供更優(yōu)質(zhì)的體驗。
目前來看，微信直播已經(jīng)形成完整閉環(huán)：從微信群、朋友圈與公眾號廣告(內(nèi)測中)導(dǎo)入流量，在官方直播小程序完成轉(zhuǎn)化，在電商小程序完成交易，以及通過訂閱消息、群、公眾號多層次運營促進(jìn)復(fù)購。
在這個過程中，沉淀的數(shù)據(jù)與用戶反饋也將具備很大價值。
自春節(jié)抗疫以來，微信直播逐漸向各類線下商家開放，其中包括為大型商家提供廣告投放、優(yōu)惠券、信息流資源等免費扶持的“暖春計劃”，也包括為批量輔助中小商家引入的一系列從結(jié)合直播工具、直播數(shù)據(jù)、社群/培訓(xùn)、本地供應(yīng)鏈等方面切入的的直播生態(tài)服務(wù)商。
微信直播的成長速度，很大程度上取決于其是否愿意松開對私域流量拉新裂變的管制，而微信直播的想象空間可能取決于騰訊多大程度上愿意整合其QQ、QQ瀏覽器、微信的公域流量并通過直播電商進(jìn)行變現(xiàn)。
3)MCN向上下游延展，形成差異競爭
MCN最早出現(xiàn)在流媒體，因為缺乏長期競爭壁壘，最后沒有出現(xiàn)大公司。
直播電商中的MCN，最早都是在淘內(nèi)浸淫多年的生態(tài)服務(wù)商轉(zhuǎn)化而來，最早的一批，踏中紅利并孵化出一批頭部主播，進(jìn)而把持了流量坐享其成。90%以上的頭部紅人都被MCN公司收入囊中。
與二級市場鼓吹的MCN概念恰恰相反，純粹的MCN業(yè)務(wù)模式由于缺乏壁壘，產(chǎn)業(yè)鏈價值低。隨著市場的越來越成熟，面對平臺方、頭部主播與供應(yīng)鏈的三重擠壓，毛利會越來越低。
具備足夠?qū)嵙Φ念^部MCN，通過主播與流量的規(guī)模優(yōu)勢，著重培養(yǎng)多個環(huán)節(jié)的運營能力，成為綜合服務(wù)商，甚至將自身能力輸出到整個行業(yè)，成為賦能型路由器。
以謙尋為例，其整合旗下主播資源、從而撬動供應(yīng)鏈與渠道。謙尋打造了具備專業(yè)選品、供應(yīng)鏈管理的超級供應(yīng)鏈基地，占地面積33000m2，從美妝、服飾、珠寶到多國商品館實現(xiàn)了全品覆蓋，上萬SKU并做到產(chǎn)品的精細(xì)劃分。通過基地，謙尋將對所有外部主播，MCN輸出貨品與供應(yīng)鏈能力，從“貨找人(主播)”變?yōu)椤叭苏邑洝薄?/p>
為電商服務(wù)的MCN很有可能變成通過重運營形成門檻的綜合服務(wù)商，就像TP產(chǎn)生的變化一樣，與頭部主播共生，并同平臺綁定，最終進(jìn)化為包括具備服務(wù)頭部主播、孵化新主播、廣告營銷、選品團隊、直播基地、供應(yīng)鏈與工廠等能力在內(nèi)的超級供應(yīng)鏈。
MCN未來在成為超級供應(yīng)鏈、流量轉(zhuǎn)運和消費品牌三個方向上都值得期待。
4)柔性供應(yīng)鏈
以服裝為例，直播給奄奄一息的大量小微成衣廠帶來了生機。快捷且轉(zhuǎn)化率高的直播交易方式，使得主播長期處于缺貨狀態(tài)。供需兩端一拍即合，形成大量前播后廠的有趣業(yè)態(tài)。
頭部主播可以輕松覆蓋小型成衣廠全年產(chǎn)能。淘寶近萬名服裝類目主播數(shù)百個簽約MCN機構(gòu)，對應(yīng)10- 20 萬家年產(chǎn)值小于2， 000 萬元的小微成衣廠。單一工廠，抓住結(jié)構(gòu)變革機會，直接對接前端主播，業(yè)務(wù)量快速增大，躍升為綜合型服裝供應(yīng)鏈企業(yè)，具備抄款、設(shè)計與組貨能力，更柔性也更有效率。
5)算法提升人貨匹配效率，數(shù)據(jù)采集加快反應(yīng)速度
在傳統(tǒng)無法觸及的前端數(shù)據(jù)采集上，主播有強烈的意愿與供應(yīng)鏈共享用戶與主播自身的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，以期達(dá)到更高效的人貨匹配。這一部分無論是匹配算法、群控工具、BI分析等都會成倍提升單點效率，有可能通過高效選品，快速打造爆款。
這一點在二手奢侈品領(lǐng)域的體現(xiàn)更為顯著。復(fù)雜的供應(yīng)鏈整合需要大量資金支撐，背后的定價體系和鑒定體系單個主播也難以建立。在定價上，根據(jù)不同品類從多個維度進(jìn)行商品標(biāo)簽化，并通過分析歷史交易數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動估算出價格范疇參考，C端用戶可以在范疇內(nèi)進(jìn)行定價;商品在售時，數(shù)據(jù)實時反饋，系統(tǒng)可以再動態(tài)調(diào)整售價。
三、生意型創(chuàng)業(yè)機會在哪里?
隨著直播電商的不斷成熟與進(jìn)化，整個產(chǎn)業(yè)鏈條也將日益細(xì)分。各個節(jié)點相互之間分工協(xié)作，以彌補自身業(yè)務(wù)的短板。對于創(chuàng)業(yè)者而言，這其中也催生了不少賺錢的機會：
1、主播培養(yǎng)
?主播也分“專業(yè)”。從素人選拔培養(yǎng)，到幫助中腰部網(wǎng)紅轉(zhuǎn)型或流量扶持，這一類的主播培養(yǎng)公司可以發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人的角色優(yōu)勢，源源不斷地為合作機構(gòu)輸出潛力主播。
?隨著直播電商品類的不斷細(xì)分，主播的發(fā)展模式與所需的專業(yè)能力也將各有不同。為不同領(lǐng)域，培養(yǎng)不同人設(shè)與定位的垂類達(dá)人，將是下一個機會所在。
?代表公司：美ONE、集淘、蚊子會、網(wǎng)紅貓
2、垂直內(nèi)容創(chuàng)作與細(xì)分品類深耕
?內(nèi)容是搶占用戶注意力的關(guān)鍵。與過去不同，直播電商的內(nèi)容創(chuàng)作是從信息類內(nèi)容到消費型內(nèi)容的轉(zhuǎn)變。從互動話術(shù)到產(chǎn)品介紹，如何在短時間內(nèi)用有吸引力的臺詞留住觀眾，從而打動消費者產(chǎn)生購買行為。
?針對于細(xì)分用戶的畫像與不同類型的主播進(jìn)行內(nèi)容產(chǎn)出也是另一個發(fā)力點。某些天然具備壁壘的垂直品類也有所不同。
?代表公司：微念科技、緹蘇、遙望、妃魚
3、直播基地
?直播基地幾乎是跟著淘寶直播的誕生而誕生。面對主播找貨、貨找直播的行業(yè)痛點，為了更好地管控供應(yīng)鏈，提供場、聚集貨、帶來人，使得離貨更近、提高帶貨效率。
?與曾經(jīng)秀場主播的直播間不同，基地同時配有樣品倉，展示商品的同時也解決主播的選品需求。
?對于傳統(tǒng)商貿(mào)城而言，轉(zhuǎn)型電商直播基地，更像是整合了入駐商家、MCN機構(gòu)、主播或部分供應(yīng)鏈的直播商業(yè)綜合體。前方直播，后方賣貨，還能賺波租金，想想也是門不錯的生意。
?代表公司：白墻、夠選、星柚
4、供應(yīng)鏈中介
?邊播邊賣的模式極大地縮短了上游供應(yīng)商到下游消費者的鏈條。作為供應(yīng)鏈中介，一邊對接上游極度分散的企業(yè)和廠商，一邊對接主播、MCN機構(gòu)與平臺，必然可以極大提高資源的匹配效率。
?在大消費市場下，任何一個細(xì)分人群和非透明渠道，都足以反推出一個專有品牌。
?伴隨直播電商興起，如何在最短的時間內(nèi)搭建出一條完美的柔性供應(yīng)鏈將是提高效率的關(guān)鍵。
?代表公司：構(gòu)美、魔筷、超鏈
5、云倉儲物流
?直播電商比一般電商更追求“短時間、大單量”，以爆品為主的SKU結(jié)構(gòu)更為合適。
?對于傳統(tǒng)供應(yīng)商而言，圍繞峰值去構(gòu)建的倉儲物流體系顯然是一種浪費，這時專門服務(wù)于新電商的新倉儲、新物流業(yè)態(tài)將大幅增加資源分配的合理性，提高倉儲利用率和配送效率的同時，也減小了供應(yīng)商的壓力，解決部分壓貨的需求。
?代表公司：發(fā)網(wǎng)、愛郵云倉
6、電商直播代運營
?直播電商下半場“商家進(jìn)、達(dá)人退”。隨著商家自播率不斷提高，大量的傳統(tǒng)商家也想轉(zhuǎn)型線上吃一波紅利。
?做好直播帶貨的基礎(chǔ)是線上店鋪的搭建、運維、客服以及售后服務(wù)。從“選”到“播”再到“賣”，給“小白”商家提供一體化直播代運營服務(wù)也是機會之一。
?代表公司：蜜蠟、新榜
以上就是作者所觀察到的將會爆發(fā)的六大創(chuàng)業(yè)機會，喜歡思考的小伙伴可以想想以下問題一起留言探討：
MCN能持續(xù)打造新的頭部主播嗎?直播中的MCN為什么會慢慢變成綜合服務(wù)商，和B2C時代的電商代運營公司切入點與發(fā)展會有什么不同嗎?相比傳統(tǒng)TP，直播代運營是更復(fù)雜還是更簡單?
分享標(biāo)題：直播電商有6大賺錢模式：也含有草根創(chuàng)業(yè)的大機會
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