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“與子同袍，與子偕行，生態(tài)合作營銷部與生態(tài)合作伙伴會共同將‘智·變’主題發(fā)揚光大，這是生態(tài)合作營銷部更名的主要原因。”新華三集團副總裁，生態(tài)合作營銷部總經(jīng)理黃輝華在接受采訪時談到。4月20日，由紫光集團和旗下新華三集團主辦的2020 NAVIGATE領(lǐng)航者峰會首次全面移師線上，至25日持續(xù)6天。主論壇期間，新華三發(fā)布了“AI in ALL”智能戰(zhàn)略，以及升級版的“數(shù)字大腦計劃2020”，并宣布將“云+智能”業(yè)務(wù)提升到集團的核心戰(zhàn)略的高度，成立了紫光云與智能事業(yè)群。
新基建的大背景之下，5G、人工智能、數(shù)據(jù)中心、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為數(shù)字經(jīng)濟時代新的增長驅(qū)動力，為各行各業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型注入了核心燃料，也為商業(yè)市場帶來了全新的機遇。2020年，新華三將商業(yè)與分銷融合形成大商業(yè)團隊，推出商業(yè)核心伙伴計劃和商業(yè)精英伙伴計劃兩大政策，這也是針對2019年的優(yōu)選合作伙伴和地市top合作伙伴的升級版，體現(xiàn)與合作伙伴共同開拓大商業(yè)市場的決心。
據(jù)了解，在商業(yè)核心伙伴計劃和商業(yè)精英伙伴計劃中，前者包括建立泛新華三的商業(yè)拓展團隊，其中包括zhu夢計劃及百cheng計劃，后者致力于打造有資源、能打單、可持續(xù)的實力合作伙伴，培養(yǎng)地市“城市精英”，并將“精英”細分后構(gòu)筑伙伴管家，同時落地商機共享計劃，讓商業(yè)團隊來協(xié)助合作伙伴共同實現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化升級。
具體而言，zhu夢計劃指的是三個“zhu”字，第一個筑是讓合作伙伴耕者有其田，只要投入就有回報；第二個駐是采用城市的（九級切片法），將城市進行切分完后，采用市長模式，可以由合作伙伴進行選擇；第三個注是專注，希望通過給合作伙伴地盤，鑄造商業(yè)核心伙伴的合作關(guān)系，并通過進駐城市的平臺切口，專注為維護合作伙伴注入心血，充分展示合作的專業(yè)性。
百cheng計劃覆蓋全國生態(tài)合作伙伴，第一個“城”指的是一個城市，拓展合作范圍，選出100個城交給合作伙伴，由合作伙伴去承接；第二個“承”字，讓合作伙伴獨家去承包、新華三負責投入，使得其保底有收益；第三個“誠”是誠信，面對合作伙伴坦誠相待，以覆蓋百余城市的獨家承包方式，秉承互信互誠的原則，打造更加廣闊的商業(yè)合作平臺。
同時，新華三還將推出六大商業(yè)激勵政策，針對商業(yè)核心合作伙伴以及商業(yè)精英伙伴設(shè)立商機報備獎勵、冠軍排位賽、產(chǎn)品解決方案銷售激勵、定向激勵、燎原計劃、鴻雁計劃等，以此為合作伙伴提供包括技術(shù)認證、技術(shù)咨詢在內(nèi)的端到端全流程服務(wù)。這些服務(wù)會通過總代的服務(wù)包的模式使得地市合作伙伴快速得到支持。
以鴻雁賦能計劃為例，從去年開始已經(jīng)在各地開始布局，目前已舉辦了十站魔鬼訓練營賦能計劃。在訓練營中，合作伙伴會與新華三的商業(yè)銷售人員共同進行三天的魔鬼訓練，“這一培訓形式對合作伙伴能力的提升非常有幫助。由于今年疫情的情況，未來我們會更多采用線上形式，與新華三大學共同提供線上學習平臺，以在線實時的形式，快捷方便地賦能合作伙伴。”黃輝華說。
此外，新華三重點發(fā)力政府、醫(yī)療、新基建、企業(yè)、教育領(lǐng)域，推出了完善的解決方案：面向政府打造智慧稅務(wù)、智慧市政、智慧街區(qū)、智慧農(nóng)業(yè)；面向教育推出全領(lǐng)域覆蓋校園，使用教育云整合數(shù)據(jù)，打造中小學的智慧校園；面向醫(yī)療，打造互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)互通的區(qū)域醫(yī)療資源和信息共享平臺，建立移動醫(yī)護；面向企業(yè)，提出建立智慧平臺。
對于新型基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，黃輝華對筆者介紹稱：“新華三一方面會通過賦能合作伙伴、結(jié)合新興的產(chǎn)業(yè)需求，共同搭建行業(yè)解決方案，另一方面新華三會憑借強大的生態(tài)匯聚能力，會通過數(shù)字化平臺聯(lián)合更多的合作伙伴，加速提升數(shù)字化生態(tài)鏈的價值，滿足客戶需求，助力客戶實現(xiàn)數(shù)字和轉(zhuǎn)型的升級。”
早在2018年，新華三就提出了“融合平臺、無界生態(tài)”生態(tài)戰(zhàn)略，致力于通過“技術(shù)”和“生態(tài)”助力百行百業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的目標，并發(fā)布了“組織保障、聚焦方案、聯(lián)合運營、創(chuàng)新孵化”生態(tài)行動綱領(lǐng)，宣布成立由新華三集團總裁兼首席執(zhí)行官于英濤掛帥的新華三生態(tài)委員會，從組織體系上為“無界生態(tài)”建設(shè)提供強有力的支持。
有了明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，業(yè)務(wù)實踐就跑上了快車道。2019年，新華三在商業(yè)和生態(tài)伙伴市場成果卓著：伙伴數(shù)量每月新增近300家，億元俱樂部伙伴數(shù)量50多家，商業(yè)增速近40%，企業(yè)、醫(yī)療領(lǐng)跑行業(yè)增長；賦能樣式多：春雨行動賦能近3600人，新華三論劍3000多人參與，新華三直播課堂上線100+堂課程，23000人參與學習；平臺數(shù)字化贊：方舟企業(yè)微信多種應(yīng)用上線，OOS訂單審批機器人提高生態(tài)業(yè)務(wù)處理效率。
跨入2020年，新華三將繼續(xù)秉承“伙伴優(yōu)先”的原則，從五個方面進一步強化生態(tài)能力的構(gòu)建。第一，推動行業(yè)生態(tài)解決方案的融合銷售，把優(yōu)質(zhì)的ISV方案與新華三的產(chǎn)品及解決方案相融合，推向行業(yè)市場借助合作伙伴聯(lián)合銷售，為ISV提供更好的服務(wù)，并一道推向百行百業(yè)的商業(yè)市場。第二，堅持“伙伴優(yōu)先”戰(zhàn)略，把近70000個原來由行業(yè)銷售負責的客戶釋放出來，并由商業(yè)銷售團隊與合作伙伴共同開拓藍海市場，例如會重點拓展新興行業(yè)和新基建的機會。第三，避免產(chǎn)品和解決方案在售賣中的同質(zhì)化問題，通過聯(lián)合運維云的方式，攜手合作伙伴開拓廣闊的服務(wù)市場，當前在全國已有20多個試點。第四，借力數(shù)字大腦計劃2020，賦能伙伴服務(wù)百行百業(yè)。第五，在紫光云上構(gòu)建數(shù)字賦能平臺，通過方舟平臺2.0為合作伙伴在智能化和數(shù)字化方面提供更多的支持。
在疫情期間，新華三勇于擔當，第一時間表現(xiàn)出應(yīng)有的企業(yè)社會責任。在方舟護航1.0計劃中，通過四大舉措幫助合作伙伴緩解了資金和庫存壓力，并在不到兩周后迅速上線的方舟護航2.0計劃升級版中，與合作伙伴共享了新華三在雷神山、火神山醫(yī)院上提供的針對醫(yī)療的解決方案。為了幫助合作伙伴共同抗戰(zhàn)疫情，針對遠程醫(yī)療、遠程運維、遠程教育和遠程辦公等新涌現(xiàn)的建設(shè)需求，新華三再推九大解決方案，以及一系列獎勵、自主營銷等計劃，加速了企業(yè)的復工復產(chǎn)。線上生態(tài)賦能，為合作伙伴推出81門線上精品課程，并提供了一系列針對各行各業(yè)解決方案的100多場線上直播課程，收獲了合作伙伴很好的反饋。
方舟護航2.0
可以看到，“生態(tài)”這一詞匯在新華三的戰(zhàn)略版圖里扮演的角色越來越關(guān)鍵，而伙伴的重要性自然也日益凸顯。在組織架構(gòu)上，新華三渠道銷售與管理部更名為生態(tài)合作營銷部，這一標志性舉動就是為了集所有部門在各領(lǐng)域的生態(tài)合力更好地服務(wù)客戶和百行百業(yè)，同時，生態(tài)合作營銷部還會承擔和合作伙伴共同營銷的工作。
今年，新華三生態(tài)合作營銷部融合商業(yè)與分銷成立了400人的大商業(yè)團隊，服務(wù)商業(yè)市場和全國的生態(tài)合作伙伴。“做分銷時要尋找分銷市場的出口，如何把產(chǎn)品賣到最終用戶、末端市場，才是合作伙伴最關(guān)心的問題。商業(yè)市場是分銷的主要出口，如果把商業(yè)市場與分銷切開，會造成分銷沒有出口。”黃輝華表示，“我們更多的是去學習和了解包括新基建在內(nèi)的行業(yè)市場機會，有哪些方面是在商業(yè)市場可以做的，在行業(yè)市場做完后可不可以在商業(yè)市場找到延伸，這個工作在內(nèi)部都已經(jīng)進行拉通，所以通過這種行業(yè)和商業(yè)的全拉通，能夠更好的提升合作伙伴的能力。”
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