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站在風口上，豬都能飛起來。
ToB是個風口，做ToC運營的人，想做ToB的運營工作，然而ToB的運營工作與ToC有很多不相同的方向，如果想要轉(zhuǎn)行做ToB運營工作，或者已經(jīng)做了ToB運營工作，則要注意工作中的坑。
避免把坑越挖越深，讓自己深陷其中不能自拔，早晚有一天在坑中溺亡。
第一：只懂運營技能
做ToB的運營和ToC的運營完全是兩套邏輯，做ToC的運營遵循AARRR模型。運營人員分工明確，渠道，內(nèi)容，用戶。
ToC產(chǎn)品面向用戶人群廣，在渠道中投放SEM、DSP，只要能大面積地獲客就完成了目標，而且注冊的用戶都有價值。用流程或者內(nèi)容對用戶進行轉(zhuǎn)化，利用RFM模型對用戶進行分層，并按照層級刺激用戶的活躍。
運營人員只需要懂用戶的心理，熟練應(yīng)用運營技能，就可以很好地完成運營工作。
然而，在ToB的行業(yè)中，需要用戶真真切切地掏錢，客戶需要為產(chǎn)品的價值買單。
運營人員要知道產(chǎn)品的使用方式，產(chǎn)品對于客戶業(yè)務(wù)的提升價值，并把價值準確地傳遞給用戶。
運營人員不僅要懂自己產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，還需要懂客戶的業(yè)務(wù)，而且有很強的歸納總結(jié)能力，把產(chǎn)品和用戶的業(yè)務(wù)結(jié)合。
做ToB運營，僅僅懂運營技能難以做出有效的成績。
第二：專注前端的獲客
之前我也覺得運營人員的價值在于獲取客戶線索，其他的事情應(yīng)該有商務(wù)、售前和售后跟進。
這可是一個大坑，坑到足以淹死運營人員。
在一些沒有此項機制的公司，運營人員通過內(nèi)容或者投放，獲得了有價值的線索，線索交給了商務(wù)，產(chǎn)生了成交，公司只會把好處算在商務(wù)的頭上，對于運營人員的業(yè)績沒有任何的幫助。
運營人員需要把價值跟到底，用戶從你這里出去了之后，應(yīng)該每周或者每半個月review進展，并持續(xù)跟進用戶的引入過程，也能了解用戶的需求，也能更好地引入更多的用戶。
如果運營人員獲取的線索比較多，應(yīng)該建立對應(yīng)的交接機制，促進運營價值的傳遞。
專注前端獲客，最終的結(jié)果為他人做嫁衣，最后連好人卡都領(lǐng)不到。公司還以為你是只花錢，不能產(chǎn)生結(jié)果的人。
此類人，最容易被優(yōu)化！
第三：單純依靠渠道
有些做ToB的運營傍上了渠道的大腿，以為高枕無憂，實則發(fā)揮價值不大。
ToB的產(chǎn)品有了合作的渠道，可以帶來大量的用戶和流水，但是運營人員時刻要認識到，搞定渠道這件事情，商務(wù)比運營更在行。
而且與渠道的合作，本質(zhì)上是公司之間的業(yè)務(wù)合作，只要業(yè)務(wù)能夠良性的循環(huán)，對接人的變更對業(yè)務(wù)的影響不大。
而且命脈全都賭在渠道上面，如果有一天渠道不與之合作，是否有后路可退。
雖然依靠渠道給公司帶來價值，我依然覺得運營人員的價值發(fā)揮得不大。做ToB的運營，最好全面開花，而不是把命運放在別人的手上。
第四：做私域流量
私域流量這把火燒到了各行各業(yè)，很多ToB的企業(yè)也開始做私域流量，拉個群就叫私域流量了，具體私域流量的玩法可以參考《啊哈，拉個群就是私域流量，怪不得做不好運營工作》中的內(nèi)容。
ToB的行業(yè)的單個用戶獲取成本都很高，你把目標用戶都拉到一個群里，競品的運營知道之后，潛入群中一個一個地挖你的用戶，豈不是給別人做了嫁衣。
ToB的線索培育時間很長，與其在群里活躍用戶，不如通過微信進行用戶的維護，隔三差五地關(guān)心一下用戶，并在朋友圈分享行業(yè)內(nèi)有價值的信息，比在一個群內(nèi)做交流好太多了。
如果可以ToC化的產(chǎn)品，倒是可以進行私域流量的培育工作，重點還是看產(chǎn)品的形態(tài)，高客單價的產(chǎn)品不建議做私域流量。
第五：只要精準流量
每一分錢都要花在刀刃上，所有的用戶都需要精準。
一些ToB的公司要求比較高，運營獲取的客戶線索要直接能夠成交，把用戶目標群體縮得太小，不利于產(chǎn)品運營的開展。
做ToB的運營，也不一定立刻可以聯(lián)系到?jīng)Q策者，大多都聯(lián)系到了使用者，通過使用者反向推動運營者。如果能夠直接觸達決策者更好，這條路徑大多行不通。
與其束手無措，不如放手一搏。
把用戶的開口放寬，讓更多的用戶進來，讓更多的用戶了解并使用產(chǎn)品，在日后能使用相同功能時，也能把你當個備胎。
如果連備胎都不是，如何談轉(zhuǎn)正呢？
第六：不深挖決策人
在ToB的業(yè)務(wù)中，使用人就是使用人，決策人就是決策人。
不要指望感動使用人，讓決策人買單。
ToB的產(chǎn)品不是一頓飯錢，動輒幾十萬甚至上百萬，所以通過使用人挖掘到關(guān)鍵決策人也是運營人員要干的事情。
對于有價值的使用用戶，應(yīng)該通過溝通會、交流會，約見對方的決策人，并與決策人一起溝通交流。
深挖決策人的事情最好讓商務(wù)來做，運營人員跟進進度就可以。
第七：不做內(nèi)容
ToB做內(nèi)容不是為了現(xiàn)在，而是為了將來。
很多ToB的公司覺得做好產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，服務(wù)目前的客戶就足夠促進公司的成長。或者說公司的情況良好，做內(nèi)容反而要付出更多的人力成本，也有一些公司投放渠道已經(jīng)完成了業(yè)績的增長，干嘛還要給團隊找事干。
做運營，還是要有居安思危的思想。
內(nèi)容的價值在于突出產(chǎn)品的價值，增加產(chǎn)品的曝光度，促進成長。
通過內(nèi)容觸達用戶是長久有效的方式，15年的內(nèi)容在今年依然能夠帶來客戶，如果能夠認識到內(nèi)容的這層面的威力，恐怕做內(nèi)容的公司會多了起來。
有一些公司的產(chǎn)品和實力確實雄厚，由于內(nèi)容做得不好，導致新進入圈子的用戶不了解公司，也就不會選擇與這樣的公司合作。
而且第一印象會影響用戶的決策，所以通過內(nèi)容刺激用戶的認知是很有必要的。
總體來說，ToB的運營還不算成熟，雖然一些人開啟了ToB的培訓，從獲客到交付都有所涉及，但是好多事情確實不是運營所能控制。
也希望這篇文章對你有所啟發(fā)，繼續(xù)完善ToB運營的流程和機制，也期待你能與我溝通。
作者：張沐
來源：運營官張沐
分享題目：ToB運營，一定要避免的7個坑
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